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太平洋人寿蔡强:保险行业需要打造“芯”模式 需要技术含量的转型

太平洋人寿总经理蔡强在9月15日举行的中国寿险业转型发展峰会上提出,我们是依赖传统的路径,还是打造“芯”模式?中国被人家卡脖子就在芯片,保险行业需要转型的也是这个“芯”,这不是一个新的技巧,而是技术含量的转型。保险业的粗犷经营,在保险发展的初级阶段取得了非常巨大的成绩,但是消费者如今已不再接收粗犷的经营。

什么是粗犷的经营?什么是旧的路径?

蔡强进而指出,一是人海战术,拉人头。人口红利已经过去,人海战术砸再多钱也没有用,而且砸得越多效果越差,因为消费者已经用脚投票了。

二是自保件来冲业绩,品质越来越差。最近北京银保监会调研,自保件占比最高达到75%,不仅有合规风险、业务品质风险,更重要的是业务是不合持续的,只是自欺欺人。

三是短期激励。有人戏称,保险业一年只做一件事,就是“开门红”。可见,保险行业在过去五年里,每年的一月都是一柱擎天,剩下的都是勒紧裤腰带,尤其是销售人员,饿了三四个月,再吃撑一个月,这种“保费搬家”的模式非常低端。“开门红”要不要做?一定要做,但一定要有“芯”,一定要有技术含量,从客户出发,从产品出发,从质量出发,从营销员的品质出发,而不是做搬运工。

四是招人头。老模式就是程咬金的三板斧:人力驱动+短期激励+产品炒作。保险业要改成新的模式,职业化、长期牵引、客户经营。

在蔡强看来,新的行为模式是优增优育,一对一销售,不是增加客户而是服务客户、养客户,内勤驱动转型成自主经营,短期冲刺变成长期持续。

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